Hay vendedores que preparan la venta con la vista puesta en el año que acaban de cerrar. Es lógico: el año cerrado es el que tiene cuentas, impuestos y documentos. Pero el comprador no compra el año pasado. Compra lo que viene, y para adivinarlo mira hacia dónde apunta lo más reciente.
Por eso nuestro baremo tiene una regla que sorprende al vendedor la primera vez: si tus últimos seis meses se alejan mucho de tus doce, los seis pesan más.
La regla, tal como está en el baremo
El BDV, el beneficio discrecional del vendedor, se calcula por defecto sobre los últimos doce meses cerrados. No sobre el último ejercicio fiscal, que puede dejar fuera los meses más recientes.
Antes de dar ese número por bueno hacemos una comprobación obligatoria:
- Tomamos el BDV de los últimos seis meses y lo anualizamos (lo multiplicamos por dos).
- Lo comparamos con el BDV de los doce meses.
- Si difieren más de un 15 %, no usamos el de doce meses a secas. Ponderamos 60 % los últimos seis meses anualizados y 40 % los doce meses.
Si la diferencia es del 15 % o menos, se queda el de doce meses. La regla solo salta cuando algo se ha movido de verdad.
Un ejemplo hipotético, en las dos direcciones
Una tienda inventada. Lo que sigue no es una tienda real ni una cifra de mercado: es el ejercicio para ver cómo funciona la cuenta.
| Tienda en caída | Tienda en subida | |
|---|---|---|
| BDV de los últimos 12 meses | 60.000 € | 60.000 € |
| BDV de los últimos 6 meses | 24.000 € | 40.000 € |
| Anualizado (× 2) | 48.000 € | 80.000 € |
| Diferencia con los 12 meses | −20 % | +33 % |
| ¿Supera el 15 %? | Sí | Sí |
| Ponderación 60/40 | 0,6 × 48.000 + 0,4 × 60.000 = 52.800 € | 0,6 × 80.000 + 0,4 × 60.000 = 72.000 € |
La regla funciona en ambos sentidos. La tienda que ha perdido fuelle ve su BDV bajar de 60.000 a 52.800 €. La que está creciendo lo ve subir a 72.000 €. En ninguno de los dos casos el comprador paga el pasado ni el vendedor se queda con una foto vieja.
Para ver lo que pesa, supón un múltiplo de 3 (de ejemplo, no el de ninguna categoría real). La tienda en caída pasa de valer 180.000 € sobre el BDV de doce meses a 158.400 € con la ponderación. Son 21.600 € de diferencia por haber mirado los últimos seis meses y no solo el año.
Por qué no usamos solo el año
Porque un año es una media, y una media tapa la dirección. Dos tiendas con el mismo BDV anual pueden estar en puntos muy distintos: una ha ido subiendo mes a mes y la otra ha ido bajando. Para el comprador no son el mismo negocio.
Esta regla evita dos errores simétricos. Uno, cobrarle al comprador un BDV que ya no existe. Otro, castigar al vendedor que está creciendo con un promedio que no refleja cómo acaba el año.
La excepción que importa: la estacionalidad
Aquí está lo que más se pasa por alto. Los últimos seis meses pueden salir peores o mejores simplemente porque son los de un negocio con calendario. Una tienda de Navidad mira su primavera y parece que se hunde. No se hunde: es primavera.
Antes de aplicar la ponderación, el baremo exige una prueba: comparar el mismo semestre contra el mismo semestre del año anterior.
- Si ese contraste también cae, la ponderación se aplica. El negocio se está deteriorando.
- Si ese contraste sube o se mantiene, la ponderación no se aplica. Lo que hay es estacionalidad, y castigarla sería valorar un negocio de Navidad por su primavera.
En ambos casos, la decisión se escribe en el informe con los dos números delante. Esa frase importa: no es una opinión, se puede revisar.
Este es el motivo por el que, además, la estacionalidad tiene su propio factor en el baremo. La excepción evita castigar el BDV por el calendario, y el factor recoge el riesgo real de depender de un trimestre. Uno corrige el BDV y el otro ajusta el múltiplo, así que no se cuenta dos veces.
Qué hacer con esto antes de vender
Tres cosas, ninguna de ellas con promesa de precio.
Mira el semestre antes de que lo mire el comprador. Saca el BDV de los últimos seis meses, multiplícalo por dos y compáralo con los doce. Si la diferencia pasa del 15 %, ya sabes que la ponderación va a saltar.
Si caes, entiende por qué antes de salir. Una caída explicada con documentos (un proveedor roto, un mes sin stock, una campaña mal medida) se defiende. Una caída sin explicación se descuenta. Y vender mientras el semestre va a la baja es vender con el 60 % del peso en contra.
Si creces, que se vea en los documentos. El semestre bueno solo suma si está acreditado: el informe mensual de ventas y las cuentas que lo respaldan. Una subida que el vendedor cuenta pero no acredita no se pondera; queda como una afirmación «sin acreditar» y no cierra nada del rango.
Y una trampa relacionada, esta vez con las ventas y no con el BDV: los paneles de las plataformas ofrecen rangos por defecto del tipo «desde principios del año pasado», que abarcan veinte meses y no doce. Antes de leer ninguna cifra, comprueba el rango real. La misma disciplina de periodo y documento se aplica a cada línea del BDV, como se ve en los add-backs.
El resumen
El año cerrado es el punto de partida, no el veredicto. Si los últimos seis meses se separan más de un 15 % de los doce, el baremo pondera 60/40 a favor de los seis, salvo que la diferencia sea estacionalidad, que se comprueba comparando el mismo semestre con el del año anterior.
Si quieres saber cómo quedaría tu tienda con tus cifras, el simulador de valoración da un rango en unos minutos, con las mismas reglas que acabas de leer.
¿Y cuánto vale tu ecommerce? Rellena unas preguntas —cinco a diez minutos— y te mandamos una valoración con el rango en el que defenderíamos tu negocio, qué lo sube y qué lo frena.
Gratuita, sin compromiso y sin llamada comercial detrás. Calcular el valor de mi tienda →
¿Compras en vez de vender? Únete al pool de compradores. ¿Conoces a alguien que quiera vender? Gana el 10 % de nuestra comisión.