Si miras tus cuentas anuales y ves un beneficio de 18.000 €, es normal que pienses que tu tienda no vale gran cosa. Multiplicado por tres, poco más de 50.000 €.
El problema es que ese número no es el que se valora. Y la diferencia entre uno y otro suele ser de decenas de miles de euros.
Tus cuentas están hechas para otra cosa
El beneficio de tus cuentas anuales está optimizado para pagar menos impuestos. Es legítimo, lo hace todo el mundo y tu gestor hace bien su trabajo. Pero significa que ese número está construido para parecer pequeño.
Y el comprador de una tienda de este tamaño no compra una empresa que va a dirigir alguien desde fuera. La va a dirigir él. Lo que le interesa es otra cosa: cuánto dinero va a tener disponible en total si se pone al frente.
Ese número tiene nombre: Beneficio Discrecional del Vendedor, BDV. Fuera de España lo verás como SDE, Seller's Discretionary Earnings.
Cómo se construye
Se parte del beneficio antes de impuestos y se le suma todo lo que salía de la empresa sin ser un coste real de la empresa para su nuevo dueño:
| Concepto | ¿Se suma? | Qué te van a pedir |
|---|---|---|
| Tu retribución | Siempre | Nóminas o registro de distribuciones |
| Cuota de autónomos | Siempre | Recibos del RETA |
| Amortizaciones | Siempre | Cuentas anuales |
| Intereses de préstamos | Siempre | Cuadro de amortización |
| Gastos personales pasados por el negocio | Sí | Facturas identificadas una a una |
| Vehículo de uso personal | Si no es operativo | Contrato y justificación |
| Familiares en nómina sin función real | Sí | Nómina y declaración escrita |
| Gastos que no se repiten (rebranding, migración, un pleito) | Si son genuinamente irrepetibles | Facturas y explicación |
| Constitución, notaría, registro | Sí | Facturas |
Y hay una lista igual de importante de lo que no se suma nunca: los ingresos no declarados, la retribución de un segundo socio —solo se normaliza uno, el otro es un coste real de personal—, el marketing «que se podría recortar» y las proyecciones de crecimiento.
Lo que casi nadie hace, y es lo que da credibilidad
Aquí viene la parte que separa un BDV que aguanta de uno que se cae a la primera pregunta: hay que restar lo que cuesta tu propio trabajo.
Si dedicas 30 horas semanales a atención al cliente, preparar pedidos y llevar las campañas, ese trabajo tiene un coste de mercado. El comprador va a tener que contratarlo, y lo va a descontar del precio. Restarlo tú antes, por escrito, es lo que convierte tu cifra en una cifra defendible.
Referencias de coste anual para empresa, 2026:
| Función | Coste anual |
|---|---|
| Atención al cliente, media jornada | 12.000 – 16.000 € |
| Gestor de ecommerce / operaciones | 24.000 – 32.000 € |
| Gestión de paid media (agencia o freelance) | 12.000 – 24.000 € |
| Almacén y preparación de pedidos, media jornada | 12.000 – 15.000 € |
El ejemplo, con los números
Volvamos a esos 18.000 € de beneficio contable.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Beneficio antes de impuestos | 18.000 € |
| + Tu retribución | 14.000 € |
| + Cuota de autónomos | 4.200 € |
| + Amortizaciones | 2.800 € |
| + Móvil, dietas y viajes personales | 1.900 € |
| + Migración de plataforma (no se repite) | 3.500 € |
| BDV bruto | 44.400 € |
| − Coste de mercado de tu dedicación (15 h/semana) | −13.000 € |
| BDV normalizado | 31.400 € |
De 18.000 € a 31.400 €. Con un múltiplo de 3, la diferencia entre valorar tu negocio en 54.000 € o en 94.200 €.
Cuarenta mil euros de diferencia, sin haber vendido un producto más. Solo por contar bien lo que ya ganabas.
La condición que lo sostiene todo
Cada línea de esa tabla tiene que poder demostrarse con un documento. Una nómina, un recibo, una factura identificada.
Un add-back sin justificación no es un add-back: es una afirmación. Y en cuanto un comprador encuentra una que no se sostiene, deja de creerse las demás — incluidas las que eran ciertas. Es la forma más rápida de perder los 40.000 € que acabas de ganar.
Por eso la parte más aburrida de todo esto —repasar el extracto bancario del año línea a línea, buscando gastos personales identificables— es también la mejor pagada. Suele ser una tarde de trabajo.
Qué hacer con esto
Calcula tu BDV antes de pedirle un precio a nadie. Si vas a pedir un múltiplo sobre un número mal construido, da igual que el múltiplo sea correcto.
Y si no tienes los datos ordenados para hacerlo, empieza por ahí: el cuaderno de control recoge exactamente lo que hace falta, y es gratis. La metodología completa, con los cuatro pilares y los factores que mueven el múltiplo, está en la guía de valoración.
Esto no es asesoramiento fiscal ni contable, y conviene revisarlo con tu asesor. Pero saber qué número mira un comprador es la diferencia entre negociar y aceptar.
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