Los add-backs: lo que sube tu BDV sin tocar el negocio, si lo puedes probar

Hay una forma de que tu tienda salga mejor valorada sin vender un pedido más, sin subir precios y sin tocar una campaña. Se llama add-back, y es probablemente la parte de la valoración que más se malinterpreta.

Unos vendedores no la conocen y se quedan cortos. Otros la conocen demasiado bien y la estiran hasta que se rompe.

Este post va de la segunda mitad del asunto: no qué se suma, que ya está en qué es el BDV, sino cuándo un add-back cuenta de verdad y cuándo es solo una frase.

Qué es un add-back, en una línea

Un add-back es un gasto que aparece en tus cuentas pero que desaparece con la venta. Como el comprador no lo va a tener, se vuelve a sumar al beneficio para calcular el BDV, el número sobre el que se aplica el múltiplo.

En nuestro baremo, la pregunta que decide cada línea es siempre la misma:

¿Lo sigue teniendo el comprador el año que viene?

Si la respuesta es sí, no es un add-back, por mucho que te parezca un gasto prescindible. Si es no, lo es. Y si no puedes demostrar que es no, tampoco cuenta todavía.

La checklist, con su documento

Esta es la tabla de la sección de add-backs del baremo que usamos para valorar. La columna de la derecha es la que importa:

La última fila casi nadie la tiene en cuenta. Si pagas una cuota a alguien por un acuerdo que termina cuando vendes, y el contrato lo dice, ese gasto no pasa al comprador. Sin el contrato, es solo tu palabra.

Y hay cuatro cosas que nunca son add-back: la retribución de un segundo propietario, el marketing «que se podría recortar», los ingresos no declarados y cualquier proyección de futuro. El marketing merece una frase aparte: es lo que trae las ventas. Quitarlo sobre el papel no es encontrar beneficio, es imaginar un negocio distinto.

Por qué el documento cambia el precio

Aquí está la parte que no se suele explicar.

En nuestro baremo, una valoración no da un número. Da un rango, con un mínimo y un máximo. Y los add-backs entran de forma diferente en cada extremo:

• El máximo se calcula con el BDV incluyendo los add-backs.
• El mínimo se calcula con el BDV sin los add-backs que no estén acreditados.

Es decir: un add-back sin su documento no desaparece, pero solo vive en la parte alta del rango. La distancia entre el mínimo y el máximo es lo que cuesta, en euros, lo que todavía no se ha demostrado. Cada documento que llega estrecha ese rango. Y el precio de salida se fija cuando el rango es lo bastante estrecho para defenderlo, nunca apoyado en lo que el vendedor cuenta sin papeles.

Un ejemplo trabajado

Una tienda inventada, con un beneficio antes de impuestos de 40.000 €. El vendedor declara estos add-backs:

Con todo lo declarado, el BDV es de 73.000 €. Con solo lo acreditado, de 65.800 €.

Son 7.200 € de BDV en el aire. Con un múltiplo de 3, también inventado, eso son 21.600 € de diferencia entre el mínimo y el máximo del rango. No porque el negocio sea peor, sino porque faltan una declaración firmada y unas cuantas facturas.

Conseguir esos papeles depende solo del vendedor. No conseguirlos significa que el comprador tiene 21.600 € de argumentos para negociar.

Las dos comprobaciones que se olvidan

Antes o después de impuestos. Muchas cuentas de vendedor no llevan línea fiscal, y lo que se llama «beneficio neto» es en realidad un resultado antes de impuestos. Si el número de partida ya viene neto, el impuesto se vuelve a sumar. Si no, no hay nada que sumar. Sumarlo dos veces infla el BDV sin que nadie lo note, hasta que alguien lo nota. En nuestro proceso se anota cuál de los dos casos es.

Coherencia con tu dedicación. El coste de mercado de tu trabajo solo se resta del BDV por encima de 20 horas semanales; por debajo, se entiende que el comprador las asume. Pero la regla tiene una segunda mitad: no se puede sostener a la vez que el comprador hará ese trabajo y que seguirá pagando a quien lo hacía. Las dos decisiones se toman juntas o ninguna.

El add-back que se cae arrastra a los demás

Un comprador no revisa los add-backs de uno en uno como si fueran independientes. Si encuentra uno que no se sostiene, empieza a dudar de todos. Por eso un comprador que sabe lo que hace pide la prueba línea a línea, y por eso en nuestro proceso el BDV se entrega con cada add-back apuntando a su documento, antes de salir al mercado.

Cinco add-backs bien probados valen más que ocho con dos dudosos. No por los dos que faltan, sino por la confianza que se llevan con ellos.

Qué hacer esta semana

Coge tu último año de cuentas y la tabla de arriba. Para cada add-back que creas tener, busca el documento. Lo que tenga papel, suma. Lo que no, o lo consigues o lo dejas fuera.

Esto no es asesoramiento fiscal ni contable, y tu asesor tiene que revisar cualquier ajuste. Pero es la forma de llegar a un comprador con un número que aguanta preguntas.

Si quieres ver cómo quedaría el rango de tu tienda, la valoración es gratuita. La metodología completa está en la guía de valoración.