Quién compra ecommerce en España, en realidad

Cuando alguien se plantea vender su tienda, la primera imagen que aparece es la de un fondo de inversión con traje y hoja de cálculo. En tiendas de este tamaño, esa imagen rara vez encaja.

No vamos a darte un porcentaje de quién compra qué. No existe una estadística pública fiable del mercado español de compraventa de ecommerce, y nuestro pool de compradores está en construcción. Lo que sí podemos contarte es qué tipos de comprador hay, qué busca cada uno y cómo los distinguimos en nuestro proceso antes de enseñarles un solo dato.

Tu comprador natural quiere trabajar en la tienda

Una tienda con un beneficio de 50.000 € al año no es una inversión para un fondo. El coste de analizarla, comprarla y gestionarla se come buena parte de lo que rinde. Por eso, en nuestra forma de ver el mercado, el comprador natural de un ecommerce de este tamaño es alguien que quiere operarlo.

Suele ser una persona con experiencia en venta online, marketing o gestión, con ahorros y con ganas de tener su propio negocio sin pasar los primeros años en los que una tienda todavía no ha demostrado nada. Lo contamos con números en comprar un ecommerce en lugar de montarlo desde cero.

Lo que busca este perfil es sencillo de decir y difícil de encontrar: un negocio que pueda aprender a llevar, con procesos escritos, y cuyo beneficio no dependa de las cuarenta horas semanales del fundador. Lo que más le asusta es comprar un trabajo en lugar de un negocio.

El que quiere comprar sin operar

Hay un segundo perfil: quien tiene el dinero pero no el tiempo. Quiere la tienda como inversión y que otra persona la lleve.

Se puede hacer, con una condición que conviene decir en voz alta. Alguien la tiene que llevar, y ese alguien cobra. Su sueldo sale del beneficio.

Un ejemplo inventado. Una tienda con 50.000 € de BDV, que es el beneficio que genera para un dueño que la opera él mismo. Si el comprador contrata a una persona que le cuesta 25.000 € al año para llevarla, el beneficio que le queda a él son 25.000 €. Pagó el precio de una tienda que da 50.000 € y cobra la mitad.

Eso no hace mala la operación. La hace distinta. Este comprador suele buscar tiendas más grandes, donde el coste de un gestor pesa menos sobre el beneficio, o tiendas que ya funcionan con equipo. Y es más exigente con la documentación, porque no va a estar dentro para descubrir lo que falta.

El que ya tiene tiendas

El tercer perfil ya opera uno o varios ecommerce y quiere sumar otro. Puede ser alguien que se dedica a comprar, mejorar y revender, lo que explicamos en ecommerce flipping en España, o un grupo que acumula tiendas de categorías cercanas para compartir almacén, proveedores y equipo.

Es el comprador que más rápido entiende un negocio. Sabe leer un P&L de tienda online, sabe qué preguntar sobre la concentración de tráfico y no se asusta con una tabla de cohortes. A cambio, también es el que más rápido detecta un número inflado y el que negocia con más oficio.

El competidor

El cuarto perfil es el que más puede pagar y el que más cuidado exige: una empresa del mismo sector. A un competidor le interesa tu tienda por lo que suma a lo suyo, no solo por lo que gana sola. Clientes, marca, proveedores, posiciones en buscadores.

El problema es la información. Un competidor que ve tus márgenes, tus proveedores y tus campañas y después no compra se ha llevado algo muy valioso gratis.

En nuestro proceso hay una regla escrita para esto: un comprador que opera en el mismo vertical no queda excluido, pero no recibe la ficha hasta que lo hemos hablado con el vendedor. La decisión de enseñarle el negocio es del vendedor, con la información delante.

Los que suenan más de lo que aparecen

En la lista de canales de nuestro proceso también están los family offices, los grupos de inversión, los search funds y los compradores internacionales que buscan entrar en el mercado español. Existen y se les busca. Pero cuanto más pequeña es la tienda, menos probable es que una estructura así se tome la molestia. Para un vendedor, contar con ellos como plan A es una forma segura de esperar mucho.

Cómo sabemos quién es quién

Todos estos perfiles pueden llegar por la misma puerta, un formulario. Por eso, antes de enseñar ninguna operación, cada comprador pasa por un cuestionario de cualificación con cuatro ejes, cada uno de hasta 25 puntos:

Con 70 puntos o más recibe las fichas anónimas de todas las operaciones que encajan. Entre 40 y 69, solo las de operaciones pequeñas o donde falten compradores, y se le pide completar lo que falta. Por debajo de 40, recibe el análisis de mercado y se revisa en seis meses. Son umbrales de partida, y los calibraremos con los primeros procesos.

Además, para operaciones de más de 300.000 € se pide prueba de fondos, un extracto o una carta bancaria, antes de entregar el dossier completo. Y en todos los casos, quien compra deposita el precio completo en Escrow.com antes de empezar la verificación. Esa es la prueba definitiva de quién es comprador y quién está mirando.

Por qué esto le importa también al vendedor

Saber quién compra cambia cómo se prepara una tienda. Si tu comprador natural es un operador, lo que más sube tu precio es que el negocio se pueda aprender: procesos documentados, cuentas a nombre de la empresa, datos limpios. Si es un inversor que delega, lo que pesa es que ya funcione sin ti.

Y si estás del otro lado, buscando tu primera tienda, la cualificación no es un examen. Es la forma de que te lleguen solo las operaciones que encajan con lo que buscas, diez días antes que a cualquier portal. Si quieres entrar, únete al pool de compradores.