«Tu tienda vale 125.000 €.» Es una frase que se oye pronto en cualquier conversación de venta, y casi nunca está completa. Falta saber qué hay en la cuenta del banco, qué se debe y cuánto dinero hay atrapado en el día a día del negocio.
Esos tres conceptos mueven el precio final. Hoy los desmontamos con la parte de nuestro baremo que los trata, la sección 1ter.2, y con un ejemplo inventado: una tienda que no existe y cifras hipotéticas. Las reglas, en cambio, son las del baremo.
La fórmula completa
El baremo calcula el precio así: BDV × múltiplo + stock ± circulante, caja y deuda. Las dos primeras piezas son las que todo el mundo conoce. La tercera es la que sorprende.
El BDV, el beneficio discrecional del vendedor, lo explicamos en qué es el BDV. Aquí nos quedamos con lo que viene después de multiplicarlo.
Primero, cuándo aplica
Esta sección solo aplica en compra de participaciones, es decir, cuando el comprador adquiere la sociedad entera. En una compra de activos, el comprador se lleva el stock y los activos que se pacten. Ni la deuda, ni la caja, ni los saldos con terceros cambian de manos.
Nuestra opción por defecto es la compra de activos. Por eso este ajuste aparece solo cuando la estructura es otra, y conviene entender bien la diferencia antes de elegir: la tienes en asset deal o share deal.
Cuando sí aplica, el precio se expresa libre de caja y de deuda. Es un precio de referencia limpio, y se ajusta con cinco conceptos.
Los cinco conceptos
| Concepto | Tratamiento | Documento que lo acredita |
|---|---|---|
| Deuda financiera viva (préstamos, ICO, líneas dispuestas, leasing) | Se resta del precio íntegra | Pool bancario y cuadros de amortización |
| Caja | La que exceda el mínimo operativo es del vendedor; el mínimo se queda | Extractos de 12 meses |
| Ingresos anticipados (pedidos cobrados y no enviados, suscripciones cobradas por adelantado, tarjetas regalo) | Son deuda con clientes: se restan | Informe de pedidos pendientes y saldos |
| Circulante normalizado | Media de 12 meses de (existencias + clientes − proveedores); la diferencia con el real en el cierre se ajusta en el precio | Balances mensuales |
| Personal: antigüedades e indemnizaciones latentes | Se cuantifican y se tratan como deuda | Vida laboral de la empresa y contratos |
Dos matices que se olvidan. Los ingresos anticipados parecen dinero del negocio, pero son un compromiso: el cliente ya pagó y el comprador tendrá que enviar el pedido sin cobrarlo otra vez. Y la caja mínima no se fija con un porcentaje genérico. Se calcula con los datos de la propia tienda: días de stock más días de cobro menos días de pago. Cada negocio necesita la suya.
El ejemplo inventado
Una tienda ficticia de reventa, con 50.000 € de BDV. Para aislar el efecto, suponemos un múltiplo de 2,5× y dejamos fuera el stock y cualquier otro factor. Todas las cifras de la tabla son hipotéticas:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio libre de caja y deuda (50.000 € × 2,5) | 125.000 € |
| Préstamo ICO vivo | −20.000 € |
| Tarjetas regalo y pedidos cobrados sin enviar | −5.000 € |
| Caja en el banco: 30.000 €, de los que 10.000 € son el mínimo operativo. Exceso, que es del vendedor | +20.000 € |
| Circulante normalizado: 25.000 €. Circulante real al cierre: 21.000 € | −4.000 € |
| Precio que cobra el vendedor | 116.000 € |
Del titular de 125.000 € a 116.000 € hay 9.000 € de diferencia, y ninguno es un castigo. Es contabilidad: una parte se debía, una parte ya estaba cobrada y una parte volvía al vendedor por exceso de caja.
El ajuste que más se discute
El circulante normalizado merece atención aparte. El comprador no quiere recibir una tienda con las cuentas a proveedores recién pagadas y el almacén medio vacío justo antes del cierre. Por eso se toma la media de 12 meses, no la foto del día. Si al cerrar el circulante real es menor que el normal, el precio baja. Si es mayor, sube. En un sentido o en otro.
En el ejemplo, el real es 4.000 € menor que el normal, y esos 4.000 € se descuentan. El método no depende de quién gane: depende de los balances mensuales, que son el documento que lo acredita.
Tres consejos prácticos antes de vender
- No retires caja ni pagues deuda a última hora sin contarlo. Todo se compara con una media de 12 meses y se ve en los extractos.
- Lista tus ingresos anticipados. Las tarjetas regalo emitidas y los pedidos pagados que aún no has enviado son deuda con clientes, y es mejor que los saques tú antes de que los encuentre el comprador.
- Ten los balances mensuales ordenados. Sin ellos, el circulante normalizado no se puede calcular y el ajuste queda como un intervalo, no como un punto.
Cómo se reparte luego el pago en el tiempo es otro asunto. En nuestro proceso, el precio completo se deposita en un escrow de tercero (Escrow.com) y la verificación se hace en dos etapas: la documental antes de transferir y la inspección de hasta 30 días después, con el vendedor aún operando. El resto de la mecánica está en cómo se paga una tienda online.
Esto no es asesoramiento fiscal, legal ni de inversión, y el baremo no promete precios ni plazos. La estructura concreta de una operación debe revisarla un asesor del propio vendedor.
Lo que queda
El precio que se dice al principio es un punto de partida limpio. Lo que se cobra es ese precio más o menos lo que hay en el banco, lo que se debe y lo que el negocio necesita para seguir funcionando. Quien lo conoce de antemano negocia con cifras. Quien lo descubre en la mesa, con sorpresas.
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