«Fabricación propia» es una de las frases que más suben un anuncio. Suena a control, a margen y a marca. Pero hay una pregunta que casi nunca se contesta en el texto: ¿quién fabrica de verdad, y qué pasa si mañana deja de hacerlo?
Hoy analizamos esa pregunta con un anuncio inventado, porque no identificamos tiendas ni vendedores. Las reglas y las tablas, en cambio, son reales: salen de nuestro baremo de valoración.
El anuncio
Una tienda online de ropa deportiva con marca propia registrada. Tres años abierta. El anuncio dice:
- BDV de los últimos doce meses: 60.000 €
- Precio pedido: 213.000 €
- «Producto diseñado por nosotros y fabricado en exclusiva para nuestra marca»
- «Margen bruto alto»
El BDV es el beneficio discrecional del vendedor; si el término no te suena, está explicado en qué es el BDV. Con él sale el múltiplo implícito: 213.000 ÷ 60.000 = 3,55×.
En nuestro baremo, una tienda con marca propia registrada sobre el producto entra en la categoría Marca propia DTC: banda de 2,6 a 4,5×, base 3,55. Con 60.000 € de BDV, el ajuste por tamaño es cero (la franja de 40.000 a 100.000 € es la línea base).
Es decir, el anuncio pide exactamente la base de su categoría. Da por hecho que ninguno de los veintiún factores resta nada. Vamos con el que el anuncio no menciona.
Qué mide el factor 2.7
El factor 2.7 del baremo se llama Proveedores. Mide dos cosas: cuántos proveedores están activos y qué peso tiene el principal sobre las compras. La fuente es el desglose de compras por proveedor de los últimos doce meses, y lo que lo acredita son contratos o facturas de al menos dos ejercicios.
La definición está escrita para que no haya interpretación: «varios proveedores» significa tres o más activos, ninguno por encima del 60 % de las compras.
La tabla del baremo:
| Situación | Ajuste al múltiplo |
|---|---|
| Fabricación propia, o proveedores intercambiables con cambio ya demostrado | +0,2 |
| Tres o más proveedores, ninguno > 60 %; o uno principal con contrato transferible | 0 |
| Proveedor único con contrato pero sin exclusividad | −0,25 |
| Proveedor único, relación informal, no transferible | −0,5 |
«Fabricación propia» en el baremo no es lo que dice el anuncio. Es fabricar uno mismo, o poder cambiar de proveedor y haberlo hecho ya. «Fabricado en exclusiva para nuestra marca» describe lo que el taller hace por la tienda, no lo que la tienda puede hacer sin el taller.
Lo que se pide y lo que se ve
Imagina que, al abrir el desglose de compras, aparece esto (cifras inventadas):
- Un único taller concentra el 100 % de las compras de producto.
- No hay contrato firmado. Se trabaja por pedidos, con un correo y un WhatsApp.
- Los patrones y las fichas técnicas están en el ordenador del taller.
Eso es la última fila: proveedor único, relación informal, no transferible. Ajuste: −0,5.
El cálculo, con el factor 2.7 aislado y el resto en cero para no mezclar efectos:
| Paso | Múltiplo | Precio |
|---|---|---|
| Base de la categoría | 3,55× | 213.000 € |
| Factor 2.7 (−0,5) | 3,05× | 183.000 € |
| Diferencia | 0,5× | 30.000 € |
Son 0,5 × 60.000 €. Treinta mil euros que el anuncio da por buenos y que un comprador con el desglose de compras delante no va a pagar.
Por qué el comprador lo resta
Es el riesgo más simple de entender: si el taller sube precios, cambia de prioridades, se jubila o decide lanzar su propia marca, el comprador se encuentra con una tienda sin producto. Y no hay nada firmado que le dé un plazo para reaccionar.
El baremo distingue con cuidado el grado de ese riesgo:
- Con contrato pero sin exclusividad (−0,25): al menos hay condiciones escritas, pero el taller puede trabajar para otros y, sobre todo, para la competencia.
- Con contrato transferible y un único proveedor principal: el ajuste es cero, porque el comprador hereda las condiciones.
- Sin contrato: el comprador hereda una costumbre, no unas condiciones.
Qué cambia el precio
Cuatro situaciones distintas del mismo negocio inventado, siempre sobre 60.000 € de BDV:
| Situación | Ajuste | Efecto sobre el precio |
|---|---|---|
| Proveedor único, sin contrato | −0,5 | −30.000 € |
| Proveedor único con contrato, sin exclusividad | −0,25 | −15.000 € |
| Tres talleres activos, ninguno > 60 % | 0 | 0 € |
| Segundo taller ya probado con pedidos reales | +0,2 | +12.000 € |
Entre la primera y la última fila hay 42.000 € de diferencia con el mismo negocio, las mismas ventas y el mismo BDV. Lo único que cambia es si el vendedor dejó el proveedor atado o suelto.
Qué puede hacer un vendedor antes de listar
Todo es documentable y anterior a la venta:
- Firmar un contrato con el taller actual, con condiciones de precio y plazos, y que pueda cederse a un comprador.
- Probar un segundo proveedor con pedidos reales, no con una muestra. El baremo habla de «cambio ya demostrado»: cuenta lo hecho, no lo previsto.
- Repartir las compras para que ninguno supere el 60 %.
- Tener los patrones y fichas técnicas en tu poder, no en el del taller.
Ninguno es inmediato. Conviene empezar antes de listar.
Una aclaración
Esto no es un precio ni una promesa de cuánto se pagará por una tienda real: el ejemplo es hipotético y el baremo es nuestra forma de calcular, no una cotización de mercado. Cada factor se puntúa con documentos, y si falta alguno, se pide o se deja en cero.
Si quieres ver cómo puntúa tu tienda en este factor y en los otros veinte, el simulador de valoración te da una primera aproximación. Con ella ya sabes qué documento mirar primero. Y si el que te falta es un contrato con tu proveedor, mejor saberlo hoy que el día de la oferta. Para el otro lado de la misma moneda, mira por qué el dropshipping se paga a la mitad de múltiplo o el producto estrella que vale 48.000 € menos.
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