Dos tiendas facturan lo mismo, ganan lo mismo y trabajan las mismas horas. Una vende producto propio; la otra lo envía directamente el proveedor. Cuando llega el momento de venderlas, la segunda vale bastante menos de la mitad que la primera.
No es un prejuicio contra el modelo. Es que al vender ya no se vende lo que el negocio gana, sino lo que el comprador se lleva puesto. Y ahí el dropshipping se queda corto.
Lo que dice nuestro baremo, antes de opinar
En el baremo con el que valoramos, el primer paso no es mirar cuánto gana la tienda: es asignarle una categoría. La categoría fija la banda de múltiplo y el punto de partida, y se asigna con el primer test que se cumpla, en orden:
| Test que se cumple | Categoría | Banda | Base |
|---|---|---|---|
| Fabrica, diseña o tiene marca propia registrada | Marca propia DTC | 2,6 – 4,5× | 3,55 |
| El tráfico orgánico aterriza en contenido propio | Nicho con SEO y contenido | 2,8 – 4,8× | 3,80 |
| Producto de terceros sin exclusividad | Reventa / distribución | 1,7 – 3,0× | 2,35 |
| Sin stock propio, envío desde proveedor | Dropshipping puro | 1,2 – 2,5× | 1,85 |
Ahí está el número del titular: 1,85 frente a 3,55. Sobre el mismo BDV, esa diferencia de categoría es casi el doble de precio, antes de valorar una sola métrica del negocio.
Y fíjate en el detalle que casi nadie mira: el techo del dropshipping (2,5×) queda por debajo de la base de la marca propia (3,55). Un dropshipping impecable, con todos los factores a favor, no alcanza el punto de partida de una marca propia mediocre. Cuando la distancia está en la categoría, no se cierra operando mejor.
Por qué la categoría pesa tanto
La categoría no recoge lo bien que se gestiona el negocio. Eso ya lo puntúan los once factores que mueven el múltiplo dentro de la banda. La categoría recoge un riesgo estructural que ningún factor puede compensar: un revendedor no controla su producto, por bien que opere.
En nuestro baremo esto está escrito y tiene consecuencias. El techo de banda es blando —se puede superar— pero obliga a justificar por escrito por qué ese negocio se vende como uno de la categoría superior. Sin ese argumento, el número se enseña etiquetado «por encima de la banda de su categoría» y el precio de salida no puede apoyarse en él.
La razón es la que un comprador te va a decir con otras palabras: si el producto no es tuyo, cualquiera puede listar mañana el mismo catálogo del mismo proveedor. Lo que compra no es una posición defendible, es una operativa y un embudo. Valiosos, pero replicables.
El proveedor, otra vez
Al riesgo de categoría se le suma uno propio, y es el que más duele: en dropshipping el proveedor suele ser único y la relación, informal.
En el baremo, el factor proveedores puntúa así:
| Situación | Ajuste |
|---|---|
| Fabricación propia, o proveedores intercambiables con cambio ya demostrado | +0,2 |
| Tres o más proveedores, ninguno > 60 %; o uno principal con contrato transferible | 0 |
| Proveedor único con contrato pero sin exclusividad | −0,25 |
| Proveedor único, relación informal, no transferible | −0,5 |
Ese −0,5 es el mayor castigo del factor, y es el sitio donde acaba la mayoría de los dropshippings: un proveedor con el que se habla por chat, sin contrato, sin nada que se pueda transmitir en una compraventa. El comprador no compra una relación, compra papeles. Si no hay papel, el día después de la firma no tiene nada que le garantice que el proveedor le sigue sirviendo al mismo precio.
Es exactamente el mismo mecanismo que en la concentración de tráfico: lo que depende de un tercero al que no controlas se descuenta del precio.
Un ejemplo inventado, con los números hechos
Una tienda imaginaria con un BDV de 50.000 €, sin stock propio y con un proveedor único informal. Dropshipping puro: base 1,85. Le suponemos dos factores a favor por 0,2 cada uno y el castigo de proveedor:
- Base: 1,85
- Factores a favor: +0,4
- Proveedor único informal: −0,5
- Sesgo de prudencia del baremo: −0,20
Múltiplo resultante: 1,55. Sobre 50.000 € de BDV, unos 77.500 €.
La misma tienda inventada, con producto de marca propia registrada y tres proveedores, entraría por marca propia DTC: base 3,55, sin el castigo, y con el mismo −0,20 de prudencia daría 3,75. Unos 187.500 €.
Mismo beneficio. Más del doble de precio. Los números son de una tienda inventada, pero las reglas que los generan son las del baremo, aplicadas tal cual.
Qué se puede hacer, y qué no
Lo que no funciona: llamarle marca a poner tu logo en la caja del proveedor. El test 3 pide fabricar, diseñar o tener marca registrada sobre el producto, y se comprueba con el certificado de la oficina de marcas.
Lo que sí mueve el número, por orden de esfuerzo:
- Formalizar el proveedor. Un contrato transferible convierte un −0,5 en un 0. Es la mejora más rápida que existe en este modelo.
- Traerte el tráfico a contenido propio. El test de nicho con SEO se cumple si las visitas orgánicas aterrizan en guías y comparativas tuyas, no en fichas de producto. Se verifica en el informe de páginas de destino de la analítica.
- Registrar marca y pasar a producto propio, aunque sea en una parte del catálogo. Es cambiar de categoría, y es lo único que rompe el techo.
Hay un atajo intermedio: el ajuste de frontera del baremo permite mover la base hasta ±0,25 si el negocio cumple al menos dos de los tres tests de la categoría vecina, con justificación escrita. No es mucho, pero es el camino honesto para un dropshipping que ya no es solo dropshipping.
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