«Distribuidor oficial para España de una marca consolidada. Cuatro años de relación. Margen estable». Es una de esas frases de anuncio que parecen un activo. Y puede serlo, o puede ser un papel que no se va con la tienda. El comprador no lo sabe hasta que pregunta de quién es el documento.
Hoy lo analizamos con un anuncio inventado, porque no identificamos tiendas ni vendedores. Las reglas y las tablas, en cambio, son reales: salen de nuestro baremo de valoración.
El anuncio
Una tienda online que revende los productos de una marca de terceros, con un acuerdo de distribución para España. Cuatro años abierta. El anuncio dice:
- BDV de los últimos doce meses: 90.000 €
- Precio pedido: 225.000 €
- «Distribuidor oficial, acuerdo vigente»
- «Relación directa con la marca desde el primer día»
El BDV es el beneficio discrecional del vendedor; si el término no te suena, está explicado en qué es el BDV. Con él sale el múltiplo implícito: 225.000 ÷ 90.000 = 2,5×.
En nuestro baremo, un negocio que vende producto de terceros entra en Reventa / distribución: banda de 1,7 a 3,0×, base 2,35. Con 90.000 € de BDV, el ajuste por tamaño es cero. El anuncio pide algo más que la base de su categoría: 0,15× por encima.
Lo que el anuncio no cuenta
Imagina que, al pedir el acuerdo, aparece esto (todo inventado):
- El contrato de distribución está firmado por el propietario como persona física, no por la sociedad de la tienda.
- Una cláusula dice que el acuerdo es personal y que cualquier cambio de titular necesita el visto bueno de la marca.
- La marca no se ha pronunciado. Nadie le ha preguntado todavía.
Para el comprador, el «distribuidor oficial» deja de ser un activo y pasa a ser una pregunta abierta. Si compra la tienda y la marca no acepta el relevo, se queda con una web, un catálogo y sin el producto que lo llena.
Qué mide el factor 2.15
El factor 2.15 del baremo se llama Licencias y conocimiento no transmisible. La métrica son los permisos, titulaciones o acuerdos que no pasan al comprador con el negocio. Se acredita con el propio título o contrato y con sus condiciones de transmisión.
| Situación | Ajuste al múltiplo |
|---|---|
| Nada que requiera licencia, titulación ni autorización personal | 0 (línea base) |
| Licencia, homologación o autorización a nombre del propietario, transferible con trámite | −0,15 |
| Licencia, titulación profesional o acuerdo de distribución no transferible | −0,5 |
Una aclaración del propio baremo: aquí se mide el papel, no la cara. Si lo que depende del dueño es su marca personal, eso puntúa en otro factor (el 2.10) y no se cuenta dos veces.
Lo que cuesta
Con el caso inventado, el factor 2.15 aislado y el resto en cero para no mezclar efectos:
| Situación | Múltiplo | Precio |
|---|---|---|
| Base de la categoría, sin ajuste | 2,35× | 211.500 € |
| Acuerdo transferible con trámite (−0,15) | 2,20× | 198.000 € |
| Acuerdo no transferible (−0,5) | 1,85× | 166.500 € |
Entre la primera y la última fila hay 45.000 € con el mismo BDV (0,5 × 90.000 €). Son cifras de un ejemplo hipotético, no un precio de mercado.
Mientras nadie pregunta, es un intervalo
Hay una regla del baremo que importa aquí. Lo que no se ha medido no es un cero: es un intervalo. Y lo que el vendedor declara sin acreditar tampoco cuenta como dato.
Si el anuncio dice «acuerdo vigente» y no hay contrato delante, el factor 2.15 no vale 0. Vale «entre −0,5 y 0». En el informe la fila diría, literalmente: no hay información · podría ir de −0,5 a 0 · lo despeja: el contrato y la respuesta de la marca. En el ejemplo, esa duda cuesta hasta 45.000 € de anchura en el rango, y se enseña al vendedor en euros.
Cada documento que llega estrecha el rango. Un contrato firmado a nombre de la sociedad lo deja en 0. Uno personal con consentimiento previo de la marca por escrito, probablemente en la fila del trámite. Uno personal sin respuesta de la marca, en el −0,5.
Qué puede hacer un vendedor antes de listar
- Localizar el papel y mirar a nombre de quién está: tuyo o de la sociedad.
- Leer la cláusula de cesión. Si no la hay, o no la entiendes, que la revise tu asesor legal. Nosotros no damos asesoramiento legal.
- Pedir a la marca, antes de salir al mercado, que confirme por escrito que acepta el cambio de titular. Es mejor tener esa carta antes de que el comprador la pida.
- Si el acuerdo está a tu nombre, trasladarlo a la sociedad mientras todavía operas, con el consentimiento de la otra parte.
- Listar con el documento delante. Lo que no enseñas, el comprador lo pide en la etapa documental, antes de transferir nada.
Es el mismo razonamiento que explicamos con las cuentas a nombre personal, aplicado a un contrato en lugar de a una cuenta. También conviene mirar si tu tienda cuenta con marca registrada, porque ahí la titularidad también importa.
Una aclaración
Esto no es un precio ni una promesa de cuánto se pagará por una tienda real: el ejemplo es hipotético y el baremo es nuestra forma de calcular, no una cotización de mercado. Y no es asesoramiento jurídico: si tienes dudas sobre un contrato concreto, consúltalo con un abogado.
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