«Equipo consolidado, el propietario dedica pocas horas, la tienda funciona sola». Es una frase muy habitual en anuncios de ecommerce. Suena a negocio transferible. Lo que casi nunca la acompaña es la pregunta que un comprador se hace después: si esa persona que lo hace todo se marcha el mes que viene, ¿qué pasa?
Hoy lo analizamos con un anuncio inventado, porque no identificamos tiendas ni vendedores. Las reglas y las tablas, en cambio, son reales: salen de nuestro baremo de valoración.
El anuncio
Una tienda que vende material deportivo de otras marcas, sin exclusividad. Cuatro años abierta. El anuncio dice:
- BDV de los últimos doce meses: 80.000 €
- Precio pedido: 188.000 €
- «Equipo consolidado de dos personas»
- «El propietario dedica menos de 10 horas a la semana»
El BDV es el beneficio discrecional del vendedor; si el término no te suena, está explicado en qué es el BDV. Con él sale el múltiplo implícito: 188.000 ÷ 80.000 = 2,35×.
En nuestro baremo, un negocio que revende producto de terceros sin exclusividad entra en Reventa / distribución: banda de 1,7 a 3,0×, base 2,35. Con 80.000 € de BDV, el ajuste por tamaño es cero. El anuncio pide justo la base de su categoría.
Lo que el anuncio no cuenta
Imagina que, al pedir el organigrama y hablar con el vendedor, aparece esto (todo inventado):
- El propietario sí dedica poco tiempo. Eso ya se puntúa en otro sitio, en el factor 2.4, y no se toca aquí.
- La segunda persona del equipo, una empleada, hace los pedidos a proveedores, negocia las condiciones y sabe qué referencias se reponen y cuándo.
- Nada de eso está escrito. No hay compromiso de continuidad firmado.
Para un comprador, el «equipo consolidado» es, en la práctica, una persona con las llaves de la operativa. Si se va con la tienda recién transmitida, el comprador empieza de cero con los proveedores.
Qué mide el factor 2.14
El factor 2.14 del baremo se llama Dependencia de personas clave. La métrica son las personas distintas del propietario cuya salida rompería la operación. La fuente es el organigrama, los contratos de empleados y los proveedores recurrentes. Se acredita con contratos y compromisos de continuidad por escrito.
| Situación | Ajuste al múltiplo |
|---|---|
| Ninguna persona indispensable, o funciones cubiertas por proveedores sustituibles | 0 (línea base) |
| Una persona con conocimiento crítico no documentado, sin compromiso de continuidad | −0,2 |
| Varias personas críticas, o una sin contrato transferible en una función esencial | −0,4 |
Una regla importante: el propietario nunca se puntúa aquí. Su dedicación ya está en el factor 2.4, y restarla dos veces sería doble cómputo.
Lo que cuesta
Con el caso inventado, la empleada cae en la fila del −0,2. El cálculo, con el factor 2.14 aislado y el resto en cero para no mezclar efectos:
| Paso | Múltiplo | Precio |
|---|---|---|
| Base de la categoría | 2,35× | 188.000 € |
| Factor 2.14 (una persona crítica sin documentar) | 2,15× | 172.000 € |
| Diferencia | 0,20× | 16.000 € |
Son 0,2 × 80.000 €. Si además la empleada no tuviera contrato transferible en una función esencial, o hubiera una segunda persona igual de crítica, la fila sería la de −0,4:
| Situación | Múltiplo | Precio |
|---|---|---|
| Sin personas críticas | 2,35× | 188.000 € |
| Una persona crítica sin documentar | 2,15× | 172.000 € |
| Varias críticas, o una sin contrato transferible | 1,95× | 156.000 € |
Entre la primera y la última fila hay 32.000 € con el mismo BDV. Es una cifra de un ejemplo hipotético, no un precio de mercado.
La salida: documentar
La parte buena es que este factor se puede neutralizar. Dice el baremo que, si la función de esa persona está entre los siete procesos documentados del factor 2.4, el conocimiento deja de ser crítico y el factor vuelve a 0.
Los siete procesos son los que un comprador necesita para operar desde el primer día: pedidos a proveedor y reposición, pagos y devoluciones, atención al cliente y el resto de la lista del baremo. Es la misma tarde de grabaciones resolviendo dos factores a la vez. Lo mismo vale, con el vendedor delante, para la lista de documentos que pide un comprador.
Qué puede hacer un vendedor antes de listar
- Escribir el organigrama real, con quién hace qué, no con los cargos.
- Preguntarse quién tiene las llaves: proveedores, cuentas, claves, relaciones. Y anotarlo.
- Grabar y documentar los procesos de esa persona. Un vídeo de pantalla con voz basta como primer borrador.
- Hablar con la persona clave y, si procede, firmar un compromiso de continuidad por escrito durante la transición.
- Listar con el dato delante, no al revés. Lo que no enseñas, el comprador lo pide en la etapa documental.
Es el mismo razonamiento que explicamos en por qué tu tienda vale menos si trabajas 50 horas, aplicado a quien no es el dueño.
Una aclaración
Esto no es un precio ni una promesa de cuánto se pagará por una tienda real: el ejemplo es hipotético y el baremo es nuestra forma de calcular, no una cotización de mercado. Cada factor se puntúa con documentos, y si falta alguno, se pide o se puntúa como un intervalo, no como un cero.
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