«Cartera de clientes profesionales, pedidos recurrentes, facturación estable». Es una frase muy habitual en anuncios de ecommerce B2B. Lo que casi nunca acompaña es el dato que un comprador abre primero: cuánto pesa el mayor cliente sobre el total.
Hoy lo analizamos con un anuncio inventado, porque no identificamos tiendas ni vendedores. Las reglas y las tablas, en cambio, son reales: salen de nuestro baremo de valoración.
El anuncio
Una tienda online que vende material de oficina y menaje a empresas, hostelería y colegios. Producto de terceros, sin exclusividad. Cuatro años abierta. El anuncio dice:
- BDV de los últimos doce meses: 80.000 €
- Precio pedido: 188.000 €
- «Clientes profesionales con pedido recurrente»
- «Negocio estable, sin necesidad de captar tráfico»
El BDV es el beneficio discrecional del vendedor; si el término no te suena, está explicado en qué es el BDV. El múltiplo implícito sale de dividir: 188.000 ÷ 80.000 = 2,35×, como explicamos en el múltiplo implícito de un anuncio.
En nuestro baremo, un negocio que revende producto de terceros sin exclusividad entra en la categoría Reventa / distribución: banda de 1,7 a 3,0×, base 2,35. Con 80.000 € de BDV, el ajuste por tamaño es cero (la franja de 40.000 a 100.000 € es la línea base).
El anuncio pide exactamente la base de su categoría. Da por hecho que ninguno de los veintiún factores resta nada. Vamos con uno que no menciona.
Qué mide el factor 2.16
El factor 2.16 del baremo se llama Concentración de clientes. La métrica es el peso del mayor cliente y de los tres mayores sobre las ventas de los últimos doce meses. La fuente es el informe de ventas por cliente, y se acredita cruzándolo con las facturas de los principales.
La tabla del baremo:
| Situación | Ajuste al múltiplo |
|---|---|
| Ningún cliente supera el 5 % de las ventas | 0 (línea base en B2C) |
| Un cliente entre el 10 % y el 25 % | −0,2 |
| Un cliente entre el 25 % y el 40 % | −0,4 |
| Un cliente por encima del 40 %, o los tres mayores por encima del 60 % | −0,7 |
En una tienda B2C con miles de pedidos, el factor es no aplicable y se anota como tal. Existe por el caso contrario: un negocio donde media docena de cuentas sostienen todo. Ahí perder un cliente no es una mala racha, es un agujero estructural, y ningún otro factor lo detecta.
Lo que se pide y lo que se ve
Imagina que, al abrir el informe de ventas por cliente, aparece esto (cifras inventadas):
- Ventas de los últimos doce meses: 600.000 €.
- Mayor cliente, una cadena de colegios concertados: 192.000 €.
- Peso: 192.000 ÷ 600.000 = 32 %.
Cae en la tercera fila: entre el 25 % y el 40 %. Ajuste: −0,4.
El cálculo, con el factor 2.16 aislado y el resto en cero para no mezclar efectos:
| Paso | Múltiplo | Precio |
|---|---|---|
| Base de la categoría | 2,35× | 188.000 € |
| Factor 2.16 (−0,4) | 1,95× | 156.000 € |
| Diferencia | 0,40× | 32.000 € |
Son 0,4 × 80.000 €. Treinta y dos mil euros que el anuncio da por buenos y que un comprador con el informe delante no va a pagar.
Y si el cliente pesa más
Repite el ejercicio con la misma tienda inventada y distintos pesos del mayor cliente:
| Peso del mayor cliente | Ajuste | Precio |
|---|---|---|
| Ningún cliente por encima del 5 % | 0 | 188.000 € |
| 15 % | −0,2 | 172.000 € |
| 32 % | −0,4 | 156.000 € |
| 45 % | −0,7 | 132.000 € |
Entre la primera y la última fila hay 56.000 € con el mismo BDV. Es la lógica de la concentración de tráfico, aplicada a quien compra en vez de a quien trae las visitas: cuando todo depende de una sola pieza, el comprador paga por la posibilidad de que se caiga.
Por qué el baremo lo trata aparte
Un cliente grande no es un defecto. Puede ser una relación excelente. Lo que el comprador valora es qué ocurre si cambia de proveedor al año siguiente, porque el contrato de venta no lo obliga a seguir. Por eso el baremo mira el informe y las facturas, no la promesa del vendedor de que «lleva años comprando».
Y por eso mismo no puntuamos nada por la buena relación: solo cuenta lo que se puede señalar en un documento. Es el mismo criterio con el que tratamos al proveedor único, la otra cara de la moneda.
Qué puede hacer un vendedor antes de listar
Una concentración no se diluye en una semana, pero sí se puede preparar:
- Sacar el informe de ventas por cliente de los últimos doce meses y calcular el peso del mayor y de los tres mayores con la misma fórmula del baremo.
- Cruzarlo con las facturas de esos clientes. Si las cifras no cuadran, el problema ya no es la concentración, es la confianza.
- Documentar la relación: desde cuándo compra, si hay condiciones pactadas por escrito, quién es el interlocutor.
- Listar con el dato delante, no al revés. Lo que no enseñas, el comprador lo pide en la etapa documental.
Una aclaración
Esto no es un precio ni una promesa de cuánto se pagará por una tienda real: el ejemplo es hipotético y el baremo es nuestra forma de calcular, no una cotización de mercado. Cada factor se puntúa con documentos, y si falta alguno, se pide o se puntúa como un intervalo, no como un cero.
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