«Más de seis años en el mercado.» Es la frase que más gusta poner en un anuncio, porque suena a solidez. Y lo es, hasta que el comprador abre el histórico de ingresos y encuentra un año en el que la tienda se hundió un tercio y nadie dice por qué.
Hoy lo vemos con un anuncio inventado: no identificamos tiendas ni vendedores. La regla, en cambio, es real. Sale del factor 2.1 de nuestro baremo de valoración, el de antigüedad y estabilidad.
El anuncio
Una tienda online de reventa de pequeño electrodoméstico. Todo lo que sigue es hipotético:
- BDV: 60.000 € al año
- «Más de seis años de trayectoria»
- Ingresos anuales, de más antiguo a más reciente: 200.000 €, 130.000 €, 170.000 €, 190.000 € y 210.000 €
Mirando solo el titular, parece un negocio veterano y sano. Mirando la serie, aparece un segundo año con 70.000 € menos. Y el anuncio no dice una palabra sobre él.
Qué cuenta el baremo como «estable»
El factor 2.1 mide los años completos de operación continuada y la volatilidad de los ingresos anuales. La definición es concreta: un negocio es estable si ningún año cae más de un 25 % respecto al anterior.
En el anuncio inventado, la caída es de 200.000 € a 130.000 €. Es decir, un 35 %. Supera el umbral, así que la tienda ya no cuenta como estable. Después se recupera, y eso también puntúa, pero no borra el año malo.
Lo que dice la tabla
Esta es la tabla del factor 2.1, tal como la usamos:
| Situación | Ajuste |
|---|---|
| Más de 6 años y estable | +0,3 |
| Más de 6 años con una caída puntual de más del 25 %, explicada y documentada | +0,2 |
| 4–6 años y estable | +0,1 |
| Más de 6 años con caídas de más del 25 % sin explicar, o dos o más caídas | +0,1 |
| 2–4 años | 0 |
| 12–24 meses | −0,3 |
| Menos de 12 meses | No admisible |
Fíjate en el detalle de las dos filas del medio. Una tienda con una caída explicada y papeles que la respalden puntúa +0,2. La misma tienda con la caída sin explicar puntúa +0,1: lo mismo que una tienda más joven pero estable. La antigüedad no se anula por la volatilidad, pero tampoco se premia como si no existiera.
Cuánto cuesta, con números inventados
Tomamos la tienda hipotética: reventa y distribución, con base 2,35×. Con 60.000 € de BDV, el ajuste por tamaño es 0. Para aislar el efecto del factor 2.1, suponemos que no hay ningún otro ajuste y calculamos solo el múltiplo sobre el BDV, sin stock ni circulante.
| Situación | Ajuste | Múltiplo | Precio sobre BDV |
|---|---|---|---|
| Hipotética, sin ninguna caída | +0,3 | 2,65× | 159.000 € |
| Caída explicada y documentada | +0,2 | 2,55× | 153.000 € |
| Caída sin explicar (el anuncio) | +0,1 | 2,45× | 147.000 € |
| Sin factor de antigüedad (referencia) | 0 | 2,35× | 141.000 € |
Entre explicar el año malo y no explicarlo hay 6.000 €. Es un ejemplo hipotético, no un precio de mercado ni una promesa. Lo que enseña es la proporción: explicar una caída es escribir un párrafo con sus papeles, y el descuento aparece en cada oferta.
Por qué hay que explicarla con papeles
«Explicada» en el baremo no significa «el vendedor me lo ha contado». Significa documentada. El factor se acredita con las cuentas anuales o las declaraciones de los ejercicios cubiertos, y la causa de la caída tiene que poder señalarse en un documento.
Una caída puede tener mil causas legítimas: un proveedor que falló un trimestre, un cambio en la plataforma de anuncios, una decisión del propio dueño de frenar para reordenar el negocio. Ninguna es mala por sí misma. Lo que resta es que el comprador tenga que adivinarla.
Un comprador que ve un hueco sin explicación hace lo que haría cualquiera: supone lo peor. Y lo supone en la primera lectura, antes de preguntar.
Los tramos de abajo
La tabla tiene también un lado incómodo para tiendas jóvenes. Entre 12 y 24 meses de operación, el ajuste es negativo (−0,3). Y por debajo de 12 meses, la tienda no es admisible: no se valora y no sale al mercado.
No es una opinión sobre la calidad del negocio. Es que con menos de un año de datos no hay forma de saber qué parte de las ventas es recurrente y qué parte es el arranque. Por qué los últimos seis meses pesan más que los doce explica cómo se lee un periodo corto cuando lo hay.
Dónde se comprueba
En nuestro proceso hay dos etapas de verificación. La primera es documental, antes de transferir nada: ahí se contrasta el histórico anual con las cuentas o las declaraciones. La segunda es la inspección, de hasta 30 días, con el vendedor aún operando.
Si el año malo se explica en la primera etapa, es una nota al pie. Si aparece en la segunda, con el comprador ya convencido, cambia la conversación entera.
Qué hacer antes de listar
- Saca el histórico anual completo de la plataforma, año por año desde que abriste.
- Calcula la variación de cada año respecto al anterior. Si alguna cae más de un 25 %, márcala.
- Escribe la causa en dos o tres frases. Qué pasó, cuándo y qué cambió después.
- Busca el papel que la respalda. Una comunicación del proveedor, un cambio de plataforma o las cuentas de ese ejercicio.
- Déjalo junto al resto de documentos, listo para enseñarlo antes de que te lo pregunten.
Esto no es asesoramiento fiscal ni legal: las cuentas y los impuestos dependen de cada caso, y conviene consultarlos con tu gestoría.
Lo que no cambia el anuncio
Seamos justos con el vendedor del anuncio inventado. Seis años de actividad y una recuperación sostenida son un buen punto de partida. Lo único que le falta es un párrafo. Por eso el ajuste es +0,1 y no una penalización: la antigüedad sigue sumando.
Si quieres saber qué otros papeles pide un comprador, qué documentos te va a pedir un comprador los lista uno a uno. La autopsia de la estacionalidad muestra otro caso en el que una caída aparente tiene una explicación que conviene dejar por escrito.
Para ordenar el histórico antes de salir al mercado, el Cuaderno de preparación te guía paso a paso.
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