Cómo comprar un ecommerce sin que te la cuelen

La mayoría de los vendedores son honestos. Pero el margen para presentar un negocio mejor de lo que es, sin mentir del todo, es enorme — y quien compra por primera vez no sabe dónde mirar.

Esto es lo que hay que comprobar, en orden.

La comprobación que lo sostiene todo

Antes que cualquier otra cosa: cruza tres fuentes que tienen que contar la misma historia.

1. Las liquidaciones de la pasarela de pago — dinero que se movió de verdad
2. Los extractos bancarios — dónde aterrizó ese dinero
3. Los modelos 303 — qué se declaró a Hacienda

El panel de la tienda no es una fuente: es una pantalla, y una captura de pantalla no prueba nada. Las tres de arriba sí, porque las emite un tercero.

Si cuadran, puedes seguir. Si no cuadran y el vendedor no lo explica de forma convincente, ahí se acaba — por bueno que parezca el negocio y por buena que sea la explicación improvisada.

Las cinco formas de maquillar sin mentir

1. Dar facturación en lugar de beneficio. La más común de todas, y muchas veces sin mala intención. «Factura 200.000 €» no dice nada sobre lo que queda. Pide el beneficio discrecional con sus ajustes justificados uno a uno.

2. Recortar publicidad los últimos meses. El beneficio sube de golpe justo antes de vender. Se detecta mirando el gasto en publicidad mes a mes de los últimos veinticuatro: si cae en los tres o cuatro últimos, pregunta por qué. Y mira si la facturación cayó también, con retraso.

3. Meter add-backs que no son add-backs. «Este gasto no se repetiría» es fácil de decir. Cada ajuste tiene que tener su factura o su nómina detrás. Y hay dos que no se aceptan nunca: la retribución de un segundo socio —solo se normaliza uno— y el marketing «que se podría recortar», porque es el motor del negocio, no un lujo.

4. Enseñar el mejor periodo. Doce meses que empiezan justo después de un mal trimestre, o que incluyen dos campañas de Navidad. Pide siempre veinticuatro meses seguidos, mes a mes, y míralos en un gráfico.

5. No mencionar el tráfico. No es maquillaje, es omisión — y es la que más caro sale. Si el 85 % viene de una cuenta publicitaria, lo que compras se apaga cuando dejas de pagar. Pide el reparto por canal de los últimos doce meses, con acceso de lectura a la analítica.

Lo que hay que pedir siempre

• Cuentas anuales de los tres últimos ejercicios
• Modelos 303 y 390
• Extractos bancarios de veinticuatro meses
• Liquidaciones de la pasarela de pago
• Exportación de pedidos de veinticuatro meses
• Acceso de lectura a la analítica web y a Search Console
• Informes de las cuentas publicitarias
• Inventario valorado, con antigüedad del stock
• Contratos con proveedores, y si son transferibles
• Titularidad del dominio y registro de la marca

Si algo de esta lista «no se puede facilitar», eso ya es información.

Lo que se comprueba y casi nadie comprueba

Que el dominio y la marca estén a nombre de quien vende. Es sorprendentemente frecuente que la marca esté a nombre personal del fundador, caducada, o directamente sin registrar.

Que el stock tenga rotación. Un inventario de 40.000 € donde la mitad lleva un año parado no vale 40.000 €. Pide ventas por referencia y cruza con las unidades en almacén.

Que los contratos se puedan ceder. Un proveedor único con relación informal no viaja con el negocio. Pregúntale al proveedor directamente, si el vendedor lo autoriza.

Que no haya empleados que compliquen la operación. Si los hay, la transmisión activa obligaciones laborales específicas que cambian el precio y el calendario. Esto se mira con abogado.

Y sobre el precio

Dos cosas que valen más que cualquier negociación.

El precio nominal no es lo que pagas ni lo que cobra el vendedor. Una oferta con la mitad en pagos variables a tres años es otra oferta distinta. Cuando compares, compara importes ciertos.

Si eres el único comprador, tienes ventaja; si sois cuatro, no. Vale la pena saber en cuál de las dos situaciones estás antes de decidir tu número.

Lo justo, por transparencia

Nosotros trabajamos por cuenta del vendedor: nuestros honorarios los paga él, y solo si la operación se cierra. No somos tus asesores. No te vamos a decir si una operación te conviene, no gestionamos tu dinero y no damos recomendaciones de inversión.

Lo que sí hacemos es no perderte el tiempo: las operaciones que presentamos han pasado antes un filtro de admisión, y la información va con su origen indicado y sin adornos.

Si quieres verlas antes de que se publiquen en ningún portal, únete al pool de compradores. Y si te interesa entender cómo se valora lo que vas a mirar, empieza por qué mira un comprador en los primeros diez minutos.