«Tienda con siete años de historia. Se vende por cambio de proyecto. Gran oportunidad para quien quiera relanzarla.» Es una frase cómoda, porque todo lo que dice es cierto. Lo que no dice es que la tienda lleva ocho meses sin vender apenas nada.
Hoy hacemos la autopsia de un anuncio inventado: no identificamos tiendas ni vendedores, y todas las cifras son hipotéticas. La regla, en cambio, es real. Sale del factor 2.22 de nuestro baremo de valoración, el de la actividad interrumpida.
El anuncio
Una tienda online de accesorios para mascotas, en Shopify. Todo lo que sigue es inventado:
- Siete años desde el alta
- BDV del último año completo de actividad normal: 50.000 €
- Ventas de los últimos ocho meses: por debajo del 25 % de la media mensual de ese año
- Precio pedido: el que sale de aplicar el múltiplo al BDV de ese año, como si nada hubiera pasado
El anuncio no miente. El BDV de 50.000 € existió. Pero lo presenta como si siguiera existiendo, y un comprador que abre el informe de ventas mensuales ve ocho columnas casi vacías antes de leer la primera línea de la descripción.
Qué es una pausa para el baremo
El factor tiene una métrica concreta: meses completos sin ventas, o con ventas inferiores al 25 % de la media mensual del último año normal, hasta la fecha de la valoración. La fuente es el informe de ventas mensuales de la plataforma, y ese mismo informe lo acredita. Más la declaración del vendedor sobre cuándo empezó la pausa.
La lógica es de comprador. Un negocio parado no se compra por lo que ganó, sino por lo que cuesta reactivarlo: recuperar posiciones en buscadores, reponer stock, volver a captar clientes y demostrar que la demanda sigue ahí. Cuanto más dura la pausa, más se parece la compra a la de unos activos sueltos.
La tabla
El ajuste se aplica sobre el múltiplo:
| Situación | Ajuste |
|---|---|
| Actividad normal, o pausa superada con al menos tres meses de ventas al nivel anterior | 0 |
| Pausa de hasta 3 meses | −0,2 |
| Pausa de 3 a 6 meses | −0,4 |
| Pausa de 6 a 12 meses | −0,6 |
| Pausa de más de 12 meses | −0,8 |
Las bandas las fija Bellman por criterio, no por datos de mercado, y se revisarán con nuestro registro de comparables.
El cálculo con el anuncio inventado
Supongamos, solo para el ejemplo, que antes de este factor el múltiplo de la tienda saliera en 2,5×. Con ocho meses de pausa, el anuncio cae en la banda de 6 a 12 meses: −0,6.
| Múltiplo | Sobre 50.000 € de BDV | |
|---|---|---|
| Sin pausa | 2,5× | 125.000 € |
| Con ocho meses de pausa | 1,9× | 95.000 € |
| Diferencia | −0,6 | 30.000 € |
Son los 30.000 € del título. No es un castigo ni una opinión: es el precio de que el comprador asuma él mismo el relanzamiento.
Con qué beneficio se valora
Aquí el baremo evita un error frecuente. La valoración usa el último año completo de actividad normal, no los últimos doce meses, que incluyen la pausa.
Si usáramos los últimos doce meses, el BDV caería por la pausa y además restaríamos el factor 2.22 por la misma pausa. Sería contar el mismo hecho dos veces, y nuestra regla 0.4 lo prohíbe: un mismo hecho puntúa en un solo factor. Por eso el beneficio se queda en el año bueno y el riesgo de la pausa vive solo en el factor.
Esto también protege al vendedor. Una pausa de ocho meses no tiene por qué hundir el valor de siete años de negocio, y la forma de contarla bien es una sola vez.
La mitigación que casi siempre mueve más precio
El baremo lo dice sin rodeos: si el vendedor reactiva las ventas y acredita tres meses al nivel anterior, el factor vuelve a 0. Es casi siempre lo primero que hay que recomendarle, porque suele mover el precio más que cualquier otra acción.
Con el ejemplo, reactivar y acreditar tres meses recupera los 30.000 € que costaba la pausa. No hay promesas de por medio: depende de que la demanda siga ahí y no podemos garantizarlo. Pero la comparación es clara. Esos meses de trabajo mueven el precio mucho más que retocar la descripción del anuncio.
Qué hacer si tu tienda lleva meses parada
- Exporta las ventas mensuales de la plataforma desde el último año normal hasta hoy.
- Marca la fecha de inicio de la pausa y escribe por qué empezó. Un comprador acepta un motivo claro; no acepta un silencio.
- Decide si reactivas antes de listar. Con tres meses de ventas al nivel anterior, la pausa deja de puntuar.
- Prepara el resto de papeles antes de salir. Lo contamos en qué documentos te va a pedir un comprador.
Si la caída no es una pausa total sino un año malo sin explicación, es otro factor y otro problema: lo vimos en la autopsia de la tienda de seis años con un año malo.
En nuestro proceso, la primera etapa de verificación es documental y se hace antes de transferir nada. La inspección de hasta 30 días llega después, con el vendedor aún operando. El informe de ventas mensuales es de lo primero que se pide, y una pausa que aparece ahí sin que el vendedor la haya contado es lo que más desconfianza genera.
Esto no es asesoramiento fiscal, legal ni de inversión, y el baremo no promete precios ni plazos.
Lo que no cambia el anuncio
Una pausa no convierte una tienda en inservible. Cambia quién asume el trabajo de relanzarla, y por tanto cuánto se paga. Contada con fecha, con motivo y con el informe de ventas delante, es un número. Descubierta por el comprador, es una sorpresa.
Si quieres ordenar las ventas, los documentos y el resto de lo que mira un comprador antes de salir al mercado, el Cuaderno de preparación te guía paso a paso.
¿Y cuánto vale tu ecommerce? Rellena unas preguntas —cinco a diez minutos— y te mandamos una valoración con el rango en el que defenderíamos tu negocio, qué lo sube y qué lo frena.
Gratuita, sin compromiso y sin llamada comercial detrás. Calcular el valor de mi tienda →
¿Compras en vez de vender? Únete al pool de compradores. ¿Conoces a alguien que quiera vender? Gana el 10 % de nuestra comisión.