Casi todas las tablas de múltiplos que circulan por internet tienen un rango: «las tiendas de este tipo se venden entre X e Y veces el beneficio». Lo que casi nunca explican es qué se hace con un negocio que, al puntuarlo, sale por encima de Y.
En nuestro baremo la respuesta está escrita y tiene un nombre poco glamuroso: techo blando. Hoy lo desmontamos con un ejemplo inventado.
Qué es la banda y qué no es
Cada categoría del baremo tiene una banda con suelo y techo, y una base que es el punto medio. Por ejemplo, la categoría Marca propia DTC tiene una banda de 2,6 a 4,5× y una base de 3,55. Reventa / distribución va de 1,7 a 3,0×, con base 2,35. Lo cuenta con más detalle el análisis de los múltiplos del mercado español.
Una cosa importante: la banda es, según el propio baremo, una referencia de mercado, no una pared. Recoge lo que se ha pagado por negocios de ese tipo, del peor al mejor. No es un límite físico.
Tres formas de tratar el techo
El baremo razona por qué ha elegido la tercera descartando las otras dos.
Techo duro (pared). Si recortas el múltiplo en el techo, dos negocios muy distintos acaban en el mismo número. Uno que suma +0,65 y otro que suma +1,75 quedarían iguales, y es justo entre los mejores donde más importa distinguir.
Sin techo. Si lo quitas del todo, cobras dos veces. La categoría ya está en la base porque recoge un riesgo estructural que ningún factor puntúa: un revendedor no controla su producto, por bien que opere. Sin techo, los factores lo premiarían como si ese riesgo no existiera.
Techo blando. El múltiplo se mantiene, no se recorta, pero queda etiquetado «por encima de la banda de su categoría». Y solo es defendible con una justificación escrita.
Es la única de las tres que obliga a convertir el exceso en un argumento. Y un argumento es lo único que un comprador acepta para pagar por encima de lo que paga por ese tipo de negocio.
Un ejemplo inventado
Todo lo que sigue es hipotético: no es ninguna tienda real ni un precio de mercado.
Imaginemos una tienda de cosmética con marca propia registrada. Categoría Marca propia DTC, base 3,55, banda de 2,6 a 4,5×. Supongamos un BDV normalizado de 60.000 €, que cae en el tramo de 40.000 a 100.000 € y, por tanto, no lleva ajuste por tamaño.
Supongamos también que al puntuar los veintidós factores la suma bruta es +1,40. No desglosamos los factores, porque lo que nos interesa aquí es el cierre.
| Paso del cierre | Resultado |
|---|---|
| Base + suma bruta | 3,55 + 1,40 = 4,95× |
| Techo de la banda | 4,5× |
| ¿Supera el techo? | Sí: se mantiene el 4,95×, con etiqueta |
| Sesgo de prudencia (−0,20) | 4,75× |
| BDV × múltiplo | 60.000 × 4,75 = 285.000 € |
Esa última cifra es la de la fórmula del múltiplo, sin sumar stock ni caja, y sale de un ejemplo inventado. No es una estimación ni una promesa de precio.
Fíjate en lo que no ha pasado: nadie ha recortado el 4,95 a 4,5 para que cuadrara con la banda. Tampoco se ha presentado el 4,75 como si fuera un precio normal.
Cómo se enseña el resultado
Cuando el máximo supera el techo, el informe lo cuenta en dos líneas. La estructura que marca el baremo es esta:
«El método da X×; la banda de tu categoría llega a Y×; para pedir más hay que demostrar que este negocio no es uno cualquiera de su tipo, y esto es lo que lo demostraría.»
Aplicado al ejemplo: el método da 4,75×, la banda llega a 4,5×, y el informe tiene que decir qué hace que esta tienda no sea una marca propia más. Sin esa explicación, el número se enseña con la etiqueta y el precio de salida no puede apoyarse en él. Con ella, sí.
Cómo se argumenta de verdad
El baremo ya trae el mecanismo: el ajuste de frontera. Permite mover la base como máximo ±0,25, solo si el negocio cumple al menos dos de los tres tests de la categoría vecina, y exige justificación escrita en la que se nombran esos tests. El techo se desplaza lo mismo que la base y el ajuste se aplica una sola vez.
Los tests de Nicho con SEO y contenido, la frontera más habitual, son tres: que orgánico y directo superen el 60 % de las ventas, que el tráfico aterrice en contenido propio y que haya más de 1.000 palabras clave posicionadas. Se comprueban en los informes de la analítica, no de oído.
El orden también importa. Un negocio que lleva la etiqueta no es un negocio al que se le ha dicho que sí con reparos. Es un negocio al que se le pide una demostración.
Por qué la acumulación de positivos no es el problema
Es lógico pensar que, sin una pared, cualquier tienda corriente puede llegar al techo sumando pequeñas virtudes. El baremo lo evita con tres reglas que ya están en su diseño:
- Los positivos son duros: solo puntúa lo que supera lo típico de la categoría.
- Un mismo hecho puntúa una sola vez.
- De los veintidós factores, doce solo pueden restar.
Si aun así un negocio corriente se acerca al techo, el baremo no culpa a la falta de tope: lo trata como un problema de calibración de algún factor y lo anota en su registro de huecos.
Qué te llevas
Si tu tienda se acerca a lo alto de su banda, no esperes que alguien te diga «vale hasta aquí». Lo que se te pedirá es que expliques por qué eres distinto. Y a diferencia del suelo, que es una puerta (lo contamos en cuándo te decimos que no vendas todavía), el techo es una conversación.
Nada de esto es asesoramiento fiscal, legal ni de inversión, y el baremo no promete precios ni plazos. Es una forma ordenada de que una cifra alta llegue con su razón al lado.
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