La pregunta llega siempre en la primera llamada, y la respuesta honesta no gusta: entre seis y nueve meses es lo habitual en España para una operación de este tamaño.
Lo interesante no es el número. Es en qué se va ese tiempo — porque la mitad no depende del mercado.
Dónde se va el tiempo
Preparar el negocio y la documentación: de uno a tres meses. Reunir cuentas de tres ejercicios, modelos 303 y 390, extractos de veinticuatro meses, liquidaciones de la pasarela, exportación de pedidos, contratos. Y sobre todo, cuadrarlo todo entre sí.
Esta fase es la que más se subestima y la que más se alarga, porque el vendedor medio empieza a buscarlo cuando ya hay un comprador esperando. Si llegas con esto hecho, te ahorras casi todo.
Encontrar comprador: de uno a cuatro meses. Aquí sí manda el mercado, y el mercado español de ecommerce mueve del orden de decenas de operaciones al año, no miles. Un negocio bien presentado en el rango correcto encuentra interesados; uno con el precio puesto sobre facturación puede pasarse un año sin una llamada.
Negociar: de dos a seis semanas. Comparar ofertas, cerrar el desglose entre contado, aplazado y variable, y firmar una carta de intenciones.
Diligencia debida: de uno a dos meses. El comprador comprueba. Y aquí la duración depende casi por completo de lo que hiciste en la primera fase: si tus cifras cuadran, verifica; si no cuadran, investiga. Investigar tarda el triple y termina mal más veces.
Cierre: de dos a cuatro semanas. Contrato, transmisión de dominio, marca, cuentas y stock, y el pago.
Por qué no prometo un plazo
Podría decirte «noventa días» y quedaría bien en un anuncio. No lo hago, por dos razones.
La primera es que una parte del calendario no la controlo: el abogado del comprador, su financiación, la gestoría del vendedor, las vacaciones de agosto. Prometer noventa días y cerrar en ciento treinta destruye más confianza que no haber prometido nada.
La segunda es que prometer un plazo empuja a cerrar mal. Un intermediario con una fecha que cumplir tiene incentivos para aceptar la primera oferta razonable. Y la primera oferta razonable casi nunca es la mejor.
Lo que sí se puede prometer es un proceso ordenado, con hitos y sin tiempos muertos por nuestra parte. Lo demás es marketing.
Lo que sí acorta el calendario, de verdad
Salir preparado. Es lo más determinante con diferencia. Un negocio que llega al mercado con las cifras cuadradas y la documentación reunida se ahorra la primera fase entera y recorta la diligencia debida a la mitad.
Auditar tus propias cifras antes de enseñarlas. Cruzar la facturación de la plataforma con el banco y con los modelos 303, encontrar las diferencias y explicarlas por escrito. Las discrepancias que encuentras tú son un párrafo; las que encuentra el comprador en el mes cuatro son una renegociación.
Presentar a varios compradores a la vez, con fecha límite. Un comprador sin competencia y sin plazo no decide: espera. Y cada semana que espera es una semana en la que tú estás un poco más cansado y él lo sabe. Publicar en un portal y aguardar es exactamente lo contrario a un proceso.
Responder rápido. Suena menor y no lo es. En la diligencia debida, un vendedor que contesta en cuarenta y ocho horas y otro que tarda una semana producen calendarios que se diferencian en un mes largo.
Lo que lo alarga
- Precio de salida demasiado alto. Quema las dos primeras semanas, que son las de mayor atención, y después el anuncio ya está viejo.
- Contabilidad que hay que reconstruir. Puede añadir meses, y mientras tanto el comprador se enfría.
- Cosas que aparecen tarde. Un litigio, un proveedor que no cede el contrato, la marca a nombre personal. Ninguna de las tres es grave si se dice al principio.
- Decidir la estructura fiscal en la recta final. Si el vendedor descubre en el mes cinco lo que le queda limpio, la operación se puede caer entera. Esa conversación va al principio.
Qué significa esto en la práctica
Que si te planteas vender el año que viene, el trabajo empieza ahora. Y que si te lo planteas para dentro de tres meses, el calendario realista te lleva a la primavera.
Nada de esto es malo. Lo malo es descubrirlo en marzo cuando contabas con haber cerrado en enero.
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